Motive machen Ihre Software zu Umsatzmagneten

Motive - Basis menschlichen VerhaltensWarum Ihnen die Motive der Anwender helfen, Software für reizenden Absatz zu entwickeln.

Ohne Motive kein Verhalten

Farben und Formen lenken unser Verhalten viel stärker als unser rationales Denken. Das ist bekannt. Doch warum reagieren manche Menschen stärker auf die Farbe blau als andere?

Die psychologische Antwort liefern Ihnen die Motive dieser Menschen. Motive sind zeitlich stabile Persönlichkeitseigenschaften und die Grundlage menschlichen Verhaltens. Nur wenn das Motiv eines Menschen auf einen passenden Reiz wie die besagte Farbe blau trifft, kann eine Motivation zu handeln erwachsen. So gesehen sind Motive und die sie ansprechenden Reize als zwei Magneten zu verstehen, die sich gegenseitig anziehen.

Arten von Motiven

Der Psychologe Norbert Bischof unterscheidet in seinem Zürcher Modell die drei Hauptmotive Sicherheit, Erregung und Autonomie. Das Autonomiemotiv besteht aus den Untermotiven Leistung, Geltung und Macht. Seine Versuche der letzten 20 Jahre zeigen, dass jeder Mensch für jedes seiner Motive einen individuellen SOLL-Wert hat. Alle Werte zusammen ergeben ein einzigartiges Motivprofil als Grundlage individuellen Verhaltens.

Handlungsleitend ist jeweils das Motiv, dessen IST am stärksten von seinem SOLL-Zustand abweicht.

Die Wirkung von Motiven an einem Beispiel

Nehmen wir zwei User-Gruppen mit den folgenden Motivprofilen an:

Motivprofile für das UI Design

In User-Gruppe 1 ist das Sicherheitsmotiv und in User-Gruppe 2 das Erregungsmotiv am stärksten ausgeprägt. Zwei Softwareprodukte, die auf diese Motive ausgerichtet sind, unterscheiden sich im User Interface Design und in einigen Funktionen. Die nachfolgende Tabelle zeigt die Unterschiede auf.

Motive für UI Design

Unter dem Begriff „Werte“ verbergen sich eine Reihe von Maßnahmen für motivgerechte Software wie beispielsweise die Funktionen.

Funktionen sind abhängig vom handlungsleitenden Motiv unterschiedlich zu gestalten. Ein Beispiel hierfür ist Google. User mit aktivem Sicherheitsmotiv nutzen die Suche für schnelle, zuverlässige Ergebnisse. Ist jedoch das Erregungsmotiv aktiv, spricht sie die Suchfunktion „Auf gut Glück!“ an.

Google Motive

Motive und Zielgruppen

Ausgehend von diesem hier nur kurz skizzierten Modell kam die Frage auf, ob auch in Zielgruppen ein gemeinsames, handlungsleitendes Motiv vorherrscht.

In verschiedenen Projekten erhoben wir die Motive der Anwender und konnten jeweils ein handlungsleitendes Motiv pro Zielgruppe identifizieren. Das verhaltensbestimmende Motiv jeder Zielgruppe berücksichtigten wir mit Erfolg bei der Gestaltung der Software.

Fazit

Motive sind handlungsleitend. Erheben Sie das primäre Motiv Ihrer Zielgruppe und richten Sie Ihre Produktanforderungen darauf aus. Gelingt Ihnen diese Arbeit, fühlen sich Ihre Kunden und User mit Ihrer Software natürlich wohl. Die Kundenzufriedenheit steigt und Ihr Alleinstellungsmerkmal ist für Ihren Wettbewerb nur sehr schwer kopierbar.

Quellen

Bischof, Norbert (1993). Untersuchungen zur Systemanalyse der sozialen Motivation I; Zeitschrift für Psychologie, 201, 5-43.Warum Ihnen die Motive der Anwender helfen, Software für reizenden Absatz zu entwickeln.

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